【集萃網觀察】 浙江象山爵溪鎮的企業老板們，近來忙著在中西部建立銷售渠道。當地龍頭企業巨鷹集團董事長陳照說：“世界金融危機來襲，正是企業擺脫對出口依賴，拓展內需市場的契機。” 坐擁“浙江針織出口第一鎮”美譽20年之久的浙江象山爵溪鎮打算主動讓出這頂帽子。這座不足1平方公里的海濱小鎮內聚集了近千家針織企業，近來，企業老板們忙著在中西部建立銷售渠道，當地龍頭企業巨鷹集團董事長陳照說：“世界金融危機來襲，正是企業擺脫對出口依賴，拓展內需市場的契機。” 爵溪鎮是國內主要的棉紡針織品出口基地之一，小鎮1000余家企業形成了一條完整的出口產業鏈，幾家龍頭企業一直是“耐克”“阿迪達斯”“彪馬”等國際知名品牌針織系列的定點貼牌加工基地。依靠產業集聚效應以及多年積累的知名度，近年來，這里的出口企業幾乎不用為外貿訂單發愁。爵溪鎮生產的面料、服裝有80％以上出口到美國、歐洲、日本等傳統市場。但“不用發愁的訂單”背后隱藏著危機，福甬集團董事長張益帆說：“源源不斷的出口訂單會把人養懶，一味依賴出口，是企業經營者缺乏危機意識和不思進取的表現。”他認為，單純依靠出口的企業，其實是被別人“卡著喉嚨”，銷售渠道完全在別人手里，自己根本沒有回旋余地。 從今年上半年開始，張益帆便在河南、陜西等中西部腹地尋找企業移遷的機會，并加緊建立內銷渠道。他的行動得到了巨鷹集團、甬南集團等幾家爵溪主要針織企業的支持，今年6月，由福甬、巨鷹等一批爵溪針織企業聯合投資12億元的紡織服裝城項目在河南開封尉氏縣動工建設，計劃年產高檔坯布3萬噸、印花布1萬噸、制衣6000萬件。 與外貿相比，拓展內需市場的關鍵在于銷售網絡的建設。張益帆認為，最好的銷售模式就是讓老百姓最方便地消費最適合他們的產品。盡管巨鷹、福甬集團在河南投資的企業還沒投產，他們獨特的銷售思路已經基本形成。據介紹，他們把這里生產的內銷針織品定位在中低檔，通過“大篷車”深入廣大鄉鎮農村。寧波洛茲集團則把中西部的縣城作為他們的銷售終端，并派出精兵強將在中西部地區進行布局。原先掌管江蘇市場的陳建軍如今負責河南、河北、陜西、山西等省的市場開拓，每個月至少有20天奔波在各地縣城尋找加盟商，并對他們進行系統培訓。他認為，激發中西部城鎮的商業活力是撬動內需的“支點”。
來源：中國紡織報
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