【集萃網觀察】某網搞了一個“家具行業后展會時代——展還是不展”的調查，據悉截至2月26日的調查數據顯示，“僅不到兩成的企業認為終端營銷更重要，不需要參展，六成企業認為應該參展，但在認為應該參展的人群中，有不少企業也覺得展會經濟對家具行業影響力日趨減弱。”
其實，稍微了解家具行業的人都明白，這個調查結果是預料之中的，是當下家具行業品牌態勢的邏輯展開。從現狀來看，目前家具行業能夠進入到消費者認知的，夸張地估計不會超過50個（占據了國內5萬家家具企業的千分之一），普通展會對于這些企業來講應該無足輕重。從趨勢上看，不遠的將來，家具行業中的部分代表性企業（根據營銷學的“二八法則”預估，也就是二成左右）應該會有進入消費者認知的強烈愿望以及現實可能。
因此，“兩成企業認為終端營銷更重要”是合理的。而對于剩下的絕大多數（至少小于或等于八成）還僅停留于行業認知的品牌來說，展會的重要性在他們營銷系統中肯定占據著相當的權重。當然，這其中還要排除很多純粹山寨型、小作坊型、“墻頭草”型企業，這些企業估計根本沒有能力、也沒有想過要去參展，去做大企業，它們唯一的想望可能就是賺點快錢。排除了后者之后，“六成企業認為應該參展”的結果也不奇怪。
本次調查的數據意義倒不是很重要。重要的是，調查所提出的一個比較有意思的概念——“后展會時代”。聯系當前家具市場蕭條、企業現金流緊張、行業優勝劣汰局面加劇的語境，這個概念至少昭示了兩層意思：混亂的地方展會競爭開始逐漸優化，家具企業開始逐漸擺脫展會依賴癥。
它是對家具企業的一記警鐘！然而，如果沒有有效的應對策略，沒有有效的資源與能力儲備，警鐘只能空鳴。
誠然，撇除展會于家具當前營銷中的重要性（據當下確實還沒有任何其它有效渠道來代替它）不說，由于路徑依賴以及自覺的風險規避意識，對于許多已經習慣于參展的企業來說，突然放棄參展肯定是不行的。但這并不應該成為企業放棄作為的充分理由。考量當下經濟環境和許多家具企業經營實際狀況，這些企業至少可以作為的一點是，考慮如何在不損害企業形象、品牌形象的前提下，通過把展廳面積縮小點，把展廳裝修得簡單點等方式，以減少參展成本。
而對于不參展的企業來說，還是有很多替代性選擇的。搜房網記者莊承浩在家具行業挖掘出了中至信的經典案例：中至信在展會前把全國的經銷商邀請到中至信總部，一方面對經銷商進行培訓，把公司新的銷售政策在會上向老經銷商通報，另一方面通過他們在展會上把中至信不參展的消息告訴新客戶和新經銷商，讓他們直接到中至信洽談。據說中至信的這種做法效果頗佳。
其實，中至信成功擺脫展會營銷的原因根本沒有以上所述那樣簡單。筆者以為，以上做法只是促成中至信成功的直接原因或者說必要條件，不是充分條件。中至信能夠徹底擺脫展會依賴癥的關鍵原因，是其董事長陳中信長期而巧妙的品牌營銷的結果。陳中信當上了廣東省商會會長之后，發動策劃了幾件行業公益大事，進而在家具行業呼風喚雨，樹立了一定的輿論領袖地位，凝聚了行業很多心智資源，這種領袖風范自然也會惠及到中至信這個品牌。而有了這種領袖風范式的品牌拉力，中至信何愁客戶？
當然，我們在此并不認為陳中信當會長有有意營銷的意圖。但一個誰都不能否認的事實是，正是由于陳中信當上會長后，中至信才開始名聲鵲起。我們姑且假定此舉為“中至信式營銷”。
“中至信式營銷”并非每個企業都具備，它需要企業一定的實力以及老板個人魅力，而家具企業的多數老板素質都不太高，這也注定了中至信的路不是誰都能模仿的。但在中至信的案例里面，我們還是能夠提煉出一個共通的模式，即只要多幾條繞過展會直達行業公眾、社會公眾的通路，找一個能夠撬動受眾心智資源的支點，那么，展會的重要性就會變得越來越小，漸趨于無。
而這，恰恰考驗著家具企業的營銷真功夫。因為此時除了與經銷商代理商的關系、與展會方的關系，與協會的關系外，更廣泛的社會關系還等著你去處理，如與高素質團隊的關系，與媒體的關系，與名流的關系，與政府的關系，與銀行的關系等。畢竟，經營品牌就是在經營人心，經營關系網絡，各路神仙鬼怪都得去招呼好。否則，一招不慎，全盤皆輸。
看來，后展會時代的營銷更復雜，更玄妙了：既要強本固基，又要采氣造勢；既要有務實的品格，又要有務虛的能力；既要有行業內經驗，也要有行業外視野；既要有包容的胸懷，又要有理性的知識判斷。（來源：品牌中國）
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