東莞市銀河化工有限公司負責人
【集萃網觀察】前言：
定于12月2日在廣州琶洲保利世貿博覽館舉行的2010中國國際網印及數字化印刷展暨2010中國國際紡織品印花展已落幕多時，集萃印花網及《印花世界》廣大客戶也赴廣州參加了此次行業盛宴。應行業朋友要求，我們也在展會上對部分企業做了相關現場采訪。以下為集萃印花網/《印花世界》對話東莞市銀河化工有限公司負責人鄭經理的詳細內容。
本刊記者：鄭經理，您好！很榮幸邀請到您接受《印花世界》的專訪。在行業展會即將開幕之時，為了讓行業朋友更好地了解銀河化工，首先還是請您為我們簡單介紹一下貴公司的發展歷程。
鄭經理：你好！其實銀河化工進入這個行業的時間并不是很長，真正涉及到這個項目應該要從2007年算起。到目前為止，經過這兩三年的發展，銀河化工的產品、服務以及品牌也得到了各界朋友的認可。在同行業朋友以及行業媒體平臺的幫助下，發展也一直比較順利。當前，我們主要向市場推廣的是“米蘭朵”這個品牌的印花膠漿、印花助劑（如環保固色劑、強力催化劑和交聯劑等）及絲印打底漿。
本刊記者：經過這兩三年的發展，我們也看到了銀河化工快速成長的步伐，您個人認為讓公司有這樣大進步的基礎是什么？
鄭經理：總得來說，應該還是我們做事的心態�！疤ぬ崒嵶鍪�，實實在在做人”是我們銀河化工一貫的做事風格。在工作中，我們拒絕一些虛無縹緲的承諾。能做到的，盡心盡力去幫我們的客戶完成；不能做到的，首先得一個學習的心態去懂得、去了解這些知識。踏踏實實地做事，讓客戶能夠從根本上信賴我們。
本刊記者：今天就這個機會，還請您為我們介紹一下銀河化工目前向市場主要推出了哪些產品？在市場上投放的效果又是如何？ 目前銀河化工的主要市場在哪里，今后還將往哪些區域延伸？
鄭經理：剛剛也提到，目前我們推出的主要產品有“米蘭朵”牌印花膠漿、印花助劑及絲印打底漿。其中印花膠漿主要有尼龍拉架膠漿、水性厚板漿兩種，這兩種產品也是目前推廣效果比較好的。因為我們都是以批發為主，直接客戶為經銷商，所以目前經銷商對我們產品使用后的反饋信息都還不錯，而且都愿意做“米蘭朵”這個品牌。加上我們每年都會參加行業大小展會，并在行業雜志、網絡平臺對自身做一些廣告宣傳，致使我們的經銷商團隊也越來越龐大，同時為我們以后的產品投放也創造了更好的條件�？傮w來說，整體投放效果不錯。
在市場方面，目前我們已經不再是局限于珠三角地區，而是高速地向外擴展。截止到現在，我們的產品已經遍及全國各地，并且已深入到東南亞市場。雖然國外市場我們才開始切入，但初嘗甜頭的滋味仍然回味無窮。在接下來的發展中，我們應該是不斷鞏固國內市場，然后大力發展國際市場。因為我們發展的是經銷商，以點對面的方式將對我們拓展國外市場有很大的幫助，而且國外的發展空間也很大，發展趨勢也很好。
本刊記者：據了解，2009年銀河化工和意大利MILANDO商標持有人合作成立米蘭朵（香港）有限公司，成為MILANDO中國區域的唯一持有者，生產高檔印花膠漿。通過近兩年的合作，您個人認為此次合作對銀河化工的發展起著什么樣的作用？
鄭經理：跟米蘭朵的合作可以說是“精誠合作，互惠互贏”。目前印花行業已經形成了品牌少、價格惡性競爭的局面。當我們意識到這個問題之后，選擇跟意大利米蘭朵合作，應該屬于優勢互補，強強聯合。以這樣的理念跟米蘭朵合作，在行業內占了很大的優勢。畢竟對于我們這個行業來說，特別是在國內，品牌建設相對匱乏，而我們銀河化工基于這樣的目的和出發點，發展我們的品牌，打破先例，對于以后的發展肯定是有很大幫助的。
本刊記者：剛剛您也說到銀河化工目前主要推出的產品就是 “米蘭朵”牌水性厚板漿及印花助劑，該產品自進入市場以來，用戶的反饋信息一直都很好，這也進一步說明此產品在同類產品中是獨具優勢的。那么，這種產品的優勢主要存在是哪方面？
鄭經理：這些產品相對于其它同行同類產品來說，最大的優勢就在于其環保性能。現在經濟發展了，生活水平提高了，人們不僅是追求產品的質量，更加開始注重健康。而衣服作為我們生活的必備品來說，會跟人體有直接或間接性的接觸，從而環保對于衣服來講就成了一個重要的話題。不論是國際還是國內標準，我們銀河化工都是從環保角度來做，而且做得比較理想。像我們這樣的源頭企業，要對廣大人民的健康負責，所以環保更顯其重要。其次，我們這款水性厚板漿操作比較方便，不像有的熱固油墨，操作麻煩而且附著力不足。當然，它還存在的另一優點就是性價比高。我們做產品，不是要以自身的利益為主要目的，更重要的應該是為我們的客戶著想。歷經金融危機，各行各業的生意都不好做，大家的訂單少了，員工工資也漲了，利潤越來越低了，我們站在這個角度為客戶節約了不少成本。從我們目前的渠道，也就是經銷商反映效果來看，不管是在同行內還是跟其他的同類產品的相比，這都是一款相當具有競爭力的產品。
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本刊記者：那看來市場也是具有很好前景的。要做好市場，必須擁有高質量、高性價比的產品，高質量的服務以及開闊的視野等等一系列條件。那么，您個人認為作為一個企業，贏得市場的最主要因素是什么？為什么？
鄭經理：其實我覺得這應該是一個辯證的關系。品質、價格，還有服務。這三個方面對于一個生產企業來講都是缺一不可的。也就是說，三者缺一，都會或大或小地影響公司的發展。舉個例來說，如果銀河化工的產品完全依靠米蘭朵的品牌和其產品質量，價格合理，但是沒有一個完善的服務體系，是不會有今天這樣好的發展態勢的，也不會通過這種發展經銷商的渠道做成功。總之，這三者缺一項，收獲都會大打折扣。我們銀河化工現在在品質、價格以及服務方面，都是以一個辯證的關系來做的。一直是將三者聯合起來做，并沿著這條路在走，短短三年時間，能有今天的收獲，這與將三者統一起來，共同發展是密不可分的。
本刊記者：剛剛談到這三者的緊密關系。在這三者中產品的性價比肯定是跟生產設備以及原材料來決定的，而質量應該是根據設備以及技術人才來決定。那么貴公司產品的質量主要是通過什么樣的方式來保證的？在服務方面，具體又有哪些？
鄭經理：在質量方面，我們剛剛說到跟意大利米蘭朵有了這個合作。國外技術對于國內來說，會起到相當大的帶動作用。國外技術引進以后，國內有充分的資源以及人力。其實目前國內在印花膠漿這塊來說，都是越做越低檔，質量比較次。所有的競爭又大部分是停留在價格戰上，不管質量優劣。但對于我們來說，有米蘭朵的支持，我們希望在這個行業能夠把質量提升，改變現在這個局面，沿著質量這條道路來走。
其次是在服務方面。服務我們首先注重的是技術性指導。每個公司的產品都有自己的配方，而且客戶對每種產品都有一個時期的適應性，我們要將產品的優缺點很明確地告訴客戶，我個人認為這點非常重要。并且對于客戶在技術上遇到的難題加以指導，我們銀河化工不是為賣產品而做生意，從技術上對客戶進行指導，從根本上解決客戶的后顧之憂才是前提。
本刊記者：作為研發生產商，產品的推廣是建立在整個行業市場之上的，貴公司是通過哪些渠道了解行業動態以及先進技術知識的呢？這對銀河化工的發展有多大的收獲？
鄭經理：渠道這塊來說，我覺得展會是一個比較好的渠道。為什么這么說呢？因為展會可以給我們一個面對面交談的機會，我們可以一目了然地了解一種發展趨勢。在印花這塊來說，每年的流行趨勢都不一樣，今年流行什么，明年流行什么，都是變化多端的。在展會上，參展商都是拿出自己的亮點來展示，一些新的東西便會讓我們很明顯地知曉。我們也可以借這樣的機會跟著市場來走，通過展會的現場情況，了解更多時尚的東西，跟著時代的腳步來走，以保證發展更新的速度也不怠慢。
其次就是通過行業媒體，比如說網站、雜志�？鹊�，這對我們的發展都會起到至關重要的作用。通過這些推廣方式，我們也能更快的了解行業的發展方向。就像一個指引燈，引領我們不斷進步。
本刊記者：雖然08年金融危機過去已久，但對于這次大風暴留下了的痕跡依然明顯。作為歷經洗禮依然煥發光彩的銀河來講，這次經歷帶來了哪些收獲？為以后的發展起到了什么樣的作用？
鄭經理：從08年以后，我們這個行業普遍都存在很多問題。比如說生意淡，資金難以回籠，利潤低。在金融危機未撤退之時，銀河化工跟米蘭朵達成合作，關鍵還是將“做品牌”放在首位。做品牌有分為兩點：第一，我們自己要做品牌；第二，我們要跟品牌客戶合作。第一點，不難理解，“米蘭朵”牌產品將幫助我們拓寬銷售領域。而跟品牌客戶合作，也就是要跟一些做品牌的企業達成協議，比如阿迪達斯、安踏、李寧、kappa等等，這些企業都是一些知名企業，跟他們合作，無疑是共同發展，做一流產業。
而08年的金融風暴也帶給了我們很多收獲，一句話——更加堅信了我們走品牌之路的想法。堅實當初的信念，以前我們怎樣走來，以后也將繼續如此地走下去。
本刊記者：最近，集萃印花網也非常榮幸跟貴公司達成合作，銀河化工成為集萃印花網VIP高級會員，您覺得通過這樣的方式能給貴公司的發展帶來什么樣的影響？
鄭經理：此次與集萃印花網合作絕對是一個好的趨勢，一個好的方向。之前我們說到展會給我們帶來的優勢，但別于展會的是網絡平臺可以給我們一個長期的展示機會。而且這個平臺面對的客戶群是相當大的，甚至是無窮的，加上不受地域限制。我相信通過這樣的方式能夠將我們米蘭朵帶出去，讓更多的人來了解銀河化工，了解“米蘭朵”這個品牌。與集萃印花網共同發展，齊心協力，攀行業之巔。
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本刊記者：非常感謝貴公司能如此信任集萃印花網，希望日后的合作能夠更加愉快！那么，面對嚴峻的市場競爭和挑戰，今后的路該如何去走，又該如何面對未知的明天，相信您早已做好準備。借此機會，還請您為我們簡要談談今年的收獲以及該如何應對以后的發展？
鄭經理：談到以后，可能還是老話比較多，有品牌的公司跟沒有品牌的公司一年下來會有截然不同的收獲。為什么這么說？因為今年一年下來，我們比08年面對的問題更多。第一，原材料瘋漲，如果做低檔的東西，其實利潤是越來越低，而我們做的是品牌，做的是品質，做的是要讓公眾認可的產品，價格方面我們可以做到水漲船高。我們現在的發展范圍寬了，已經開始接觸到國外的一些經銷商，同時不論是從產品本身還是從工廠的生產，我們站在環保的角度出發。這都為我們的產品走向市場打下了堅實的基礎。走品牌之路是對的，面對的嚴酷的競爭跟挑戰，我們始終是站在客戶的角度來做企業，共發展。面對日后的發展，我們將持之以恒，做民族企業，創行業先鋒。
本刊記者：好的。我也代集萃印花網以及《印花世界》祝公司在今后的發展中能夠不斷攀越荊棘，贏取輝煌。也非常感謝您今天能抽出時間接受我們的專訪，謝謝！
鄭經理：不客氣！我在此也�！队』ㄊ澜纭芬约凹陀』ňW越辦越紅火，同時也希望我們能一起走進印花世界，占領更廣闊的市場。共同發展，一起進步！
編后語：
結束與鄭經理的交談，我能清晰地感受到親切而富有自信笑容背后的信心與實力。用堅定的信念創造人生的激情，打造一個企業的輝煌。那些樸實的話語讓我感受到銀河化工正欲邁向成功的腳步是那么堅實有力，鏗鏘有聲！在此由衷祝福它——銀河化工，愿它在每一個發展的日子都以優美的姿勢完成一個又一個完美的華麗轉身。
本刊記者：陳嬌
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