【集萃網觀察】在國內，一提及噴繪機品牌，大家就會想起武藤、羅蘭、MIMAKI、威特等知名品牌，而對于“泰威”這個名字卻不是很熟悉，有很多國內企業甚至是參加了國外大型展會，才了解到泰威，才知道國內還有一個長期活躍在國際噴繪市場上的中國品牌。
上海泰威技術發展有限公司自2001年成立以來，一直致力于開拓國際噴繪機市場，然而在國內卻很少做宣傳和產品推廣，所以在國內至今“鮮為人知”。近期，慧聰網與中國印刷及設備器材工業協會噴墨印刷分會一起走訪了上海泰威技術發展有限公司，總裁胡御霜女士和市場執行經理潘嘉捷接待了我們，并進行了深入的交談。
精選代理 細致服務 建國際化企業
市場執行經理潘嘉捷，雖入職泰威不久，但是八年外貿工作經驗，兩年澳洲留學生涯，厚實的“知本”使她很快地融入泰威，對企業市場運營策略了如指掌，溫文爾雅的言語之中融合著一種氣勢，使人不得不對她側目以待。
泰威各類數碼噴繪機主要銷往美國、法國、瑞士、俄羅斯及澳大利亞、新加坡等地，一般都是通過當地代理商進行周邊區域的銷售。潘經理告訴我們，在德國荷蘭一個代理商，涉足了九個國家。日本代理商還特別委派他的職員常駐在上海泰威，而在澳大利亞，泰威專門派技術人員在那里提供長期服務。
正確選擇與企業“對味”的國外代理商，是泰威的國際化市場開拓的關鍵之一。在選擇代理商的過程中，泰威不僅最看重銷售能力，更看重服務能力，需要考量其是否具備在第一時間解決客戶問題的態度與能力。潘經理說泰威不止注重賣出多少臺機器，更注重有多少臺機器在正常使用。
在長期友好合作過程中，泰威與代理商確定了很好的溝通機制，經常會做一些調查，有專門針對代理商服務質量的服務調查，同時也有針對最終用戶來評定代理商和泰威的品質及服務的調查。另外還會做定期的服務反饋，提高服務意識。
泰威在美國、阿聯酋均設有分公司，主要的職責就是為代理商服務，做代理商堅實的技術后盾；定期給代理商做技術培訓，發布技術公告，使代理商能夠及時了解產品在哪些方面進行性能提升，進而能夠及時傳達給終端用戶。
對于終端用戶，盡管代理商能很好安裝機器，但是泰威依然會選擇部分客戶或機種，直接給用戶安裝。在安裝的過程中對用戶進行操作技術的培訓，涉及產品構造、常見問題處理等，這些都普遍被用戶所認可。潘經理提到泰威有一本很厚的用戶使用手冊，每一個有安裝需求的用戶都必須在安裝之前很好地閱讀這本手冊，并且通過泰威技術人員測試之后，才開始裝機。雖然有點強勢，但是能夠督促用戶對產品等作充分了解。事實證明，這對用戶的操作有很大的幫助。
產品代理是一個雙向選擇的過程，代理商們對上海泰威的評價是：中國的價格、國際化的質量、國際化的服務。潘經理更是強調泰威的發展目標是做國際化的中國企業。
專心研發 潛心做精 創國際化品牌
要在國際市場被認可，產品的性能穩定與技術定位是關鍵。在泰威，技術研發人員很多，研發部總工是交通大學博士生。在發展過程中，泰威深刻意識持續的研發是企業發展的根基之一。每年在研發上的投入占據收入的很高比例，這確保泰威不斷壯大并能根據客戶的要求不斷去改進創新。
上海泰威生產車間
雖然已經有成熟的研發團隊，但是面對市場，干練的胡總仍感慨壓力頗大，比如噴頭的更新技術很快，如果不跟著開發就會導致市場脫節，而跟著機會成本及資金投入也比較大，要規避風險只能走多元化發展，但這又會面臨人力資源和成本問題。經過這幾年的打拼與經驗積累，胡總道出自己的心得：一個公司不一定能夠做到每一個產品都被市場認可，或者做到普遍很好賣，但是一個公司一定要有自己的主打精品。現在社會急功近利的機會很多，但做企業做產品一定不能浮躁，要沉得下去才能做出好產品。
泰威現在主推兩個方向的產品，一款TeckStorm—“泰威風暴”UV平臺噴繪機，采用了XJ760噴頭，自動調整噴點大小，呈現極高精度。泰威研發的控制系統和這款機器的噴頭精度吻合堪稱完美。這款產品應用范圍非常廣泛，能夠適用各式各樣板材，像玻璃、亞克力、復合板，鋁塑板及高光金屬面等，打印出的品質非常漂亮。潘經理說這款機型主要推到歐美發達國家，UV機現在國外已經是發展趨勢，不過在國內還剛剛起步，泰威將逐步分精力向國內推廣。
還有一款是卷對卷多用途UV機，主要用于廣告業，與新的環保材料結合使用，市場前景廣闊。
在與國外企業打交道過程中，胡總說最令人難看的情形是，有時我們國內的某些商家因其產品品質有缺陷，還不積極處理，導致國際商家對中國制造的產品產生誤解，這種情況常會遇到，這對于中國企業走國際化道路非常不利。相對于韓國那些小企業，不大但卻潛心做好核心產品，而中國有很多條件優越的藍籌企業，由于欠缺了核心競爭力，最終面臨市場淘汰，因此做精品對于一個企業來說是持續發展的保障。
穩定上進的團隊營造家庭式企業氛圍
胡總給人的第一印象就是干練中帶著沉穩，在交流的過程中，內斂的氣質、謙和的態度、積極的心態時刻感染著我們。聊起企業，聊起泰威，我們留意到有個問題令胡總輕松地滔滔不絕、甚至津津樂道，那就是泰威的管理團隊。
胡總說目前泰威的管理層都是20年前復旦、交大畢業的一代人，他們一旦能夠沉下來，那么他們肯定就會花心思去做好管理。最初的時候也遇到過很多問題，但經過時間磨合，志同道合的人員逐漸沉淀下來，于是由這些人組建了泰威管理團隊，工作中雖然也有爭執，但是很開心。
對于人員管理，胡總有自己的原則：不希望留的人肯定讓你走，有用的人總也讓你走不了。為此，胡總還特別和我們舉例了她主管海外事務的助理，由于個人原因面臨離職，最后胡總特批了在家辦公，現在依舊很快樂地為公司做著貢獻。
胡總對她的“家人們”幾乎是如數家珍，比如主管工廠經理曾是IT精英，還有善于安排事務的“神人”等等。胡總笑言熟人都說她好運，會遇到很多得力助手，而許多細小的事情胡總也會親自去做，比如親自跟蹤產品應用，驗機，選材等等。術業有專攻，各盡其才，泰威的人員使用充分體現了這一點。
在人員培養上，胡總認為培訓很重要。日本的產品為什么做的好，就是因為他們人員培訓做得好，流動又少，不少人積累了很多經驗。公司與市場進步和發展，人員隨公司進步和提高，但需要堅持學習和培訓，總結經驗教訓，不斷自我提升。所以泰威針對不同的人員設置多種培訓項目。
泰威要做的是“家庭”企業，這不是小家，是泰威的員工之家，做的好,大家都能得利。
上海泰威吧臺一角
隨著噴繪機制造商的增多，市場已經發展到供大于求的買方市場，設備供應商的競爭也同樣激烈異常。國內的市場，二、三級城市的噴繪機普及率迅速提高，許多大的設備供應商，以前主要關注于國外市場的，也轉而把國內市場目標的關注度提高了。UV平板機在過去的一年里，其認可程度有了較大的提升，展會中平板機的身影不再那么孤單。泰威的中國本土歷程已成為泰威認真規劃的大事。潘經理說泰威一直希望能夠在國內找到一些合作伙伴，能合力提升用戶的應用能力。泰威計劃在國內的推廣有：參加7月上海廣告展，加入上海廣告協會，積極參與協會舉辦的活動，以及在網絡上投放一些廣告，目前泰威中文版的網站和產品手冊正在運作當中。
我們真心期待泰威能在做好國際市場的同時，立足本土，推動國內噴繪市場的發展。
來源：慧聰絲印特印網作者：程婷婷
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